华人超市经营宝典

蒙城华人

华人超市经营宝典

---

大多数移民朋友如果经营店铺，往往想到的是杂货店，其实，放眼看看大多地区多达7、80家华人超市，绝大多数面积在3万尺以上，新开的都是逼近5-6万尺，已经占据华人市场，并且逐渐向其他市场扩张，主流市场想分杯羹都很困难，图方便的就直接收购，比如Loblaw收购T&T就是一个明例。加拿大是个移民国家，每个人都希望可以买到自己家乡的食品，未来的市场应该还会有进一步扩大的空间。从站点上说好过经营杂货店。

相信很多朋友都希望了解更多的细节，如何建立和运行一间超市？超市赚钱多吗？本文将会从构架，物流，管理等方面展开介绍，披露现时华人超市是如何运转的内幕，希望可以帮到有志超市的朋友。这里所谈的内容将针对独立的华人超市，大统华属于正规的西方管理方式的企业，不包括在本文所说的华人超市内。

文章会慢慢写，有需要了解某一方面的朋友可以在下面跟贴，如果有可能，我会尽量满足。

蒙城华人

构架 华人超市在多伦多或者说国外主要的城市由来已久，但给人的印象大约都是比杂货店大不了多少，货品陈列脏乱差，价格还贵，一般是非到万不得已或者必须买某样东西而其他超市又买不到的时候才会去光顾。10多年前多伦多的华人超市最有名气的应该是金山了，西边的可能就是边城。这些超市的东主都是柬埔寨，或者越南一带的移民。 如果没有记错的话，大陆过来的福建人开始经营超市是从2000年左右开始的，历史不是本文的重点，因此就不在此浪费笔墨了。就知道直至今日，除了2003年从西岸进军过来的大统华，其他各大小超市几乎还在他们手上，而且还在扩张中。 既然本节的重点是构架，就从如何组建一间超市开始吧。 在长达10余年的经营发展中，福建人的超市也是经过了不同的发展轨迹，刚开始是以买生意为主，这个阶段大约持续到2007年前后。主要特点是金额不算大，大约$1M就可以盘下一间2万尺左右的超市。第二阶段从2008年开始，超市规模开始变大，从2万尺开始发展到3-4万尺，这期间市场上已经没有这么大规模的超市可以买，经营者开始自己选地方开，启动资金从$1M跳到$2M起。这期间有一个显著的变化就是超市已经可以从银行获得贷款，不再需要自己筹备全部资金了。后果就是扩展的速度明显变快，每年开设新超市的数量快速增加，超市开始规模化。第三阶段应该是从2009夏天大统华被LOBLAW收购开始，各路英侯开始加大投资规模，新开的超市面积直逼6万尺，装修现代化和时尚化，从外观上已经和主流超市没有区别。回头看看今天的超市和金山时代已经恍如隔世，周末去华人超市购物已经成为各位新老移民的主要活动之一。 现在让我们回到第一个问题，资金上来。开店需要启动资金，包括硬件（冰柜，货架等等），装修（通风，地漏）还有商品，如果是买生意还需要一笔花费在所谓的GOODWILL上。七七八八大约要$3-4M。现在开店尽管可以申请贷款（前提是有良好的信用记录，这些年华人超市大多信用良好，有1-2间开业有年的店面可以做担保），但通常应该不会超过$1.5M，而且银行还会监管用途，比如只能花费在硬件和装修上。剩下的仍然需要自己筹备大约$2M。哪里去筹？ 一个主要的来源是家乡父老。福建人在此有良好的机制回乡筹钱，一个能说会道的乡亲回乡鼓起如簧之舌，很容易描绘一番做在家里当万里之外的某间超市的老板的爽度，在这个神奇的国度，什么都可能发生。另外一个方面是福建人特有的标会，通俗点就是私人贷款，好多人有钱但没有地方花，通过这种方式也可以看作是一种投资方式吧。 当然，通常情况下，没有一个人可以筹到全部款项，于是，一间超市通常会有多个大老板和多个小老板。中间的分水岭是投资额的数量，多的自然是大老板，剩下的就是小的了。 然后注册公司，和杂货店不同，所有的超市都会注册为有限责任公司。我们都知道注册完公司后都需要发行内部股票，福建人的超市又是如何操作的呢？ 既然有大小老板，这个时候就要有所区别了。大老板往往会拿到一份经过律师的正式股份证明，通常这份证明并无具体金额，只会说明此人拥有该公司的多少比例的股份。那小老板呢？小老板榜上无名，但靠家乡人的信用，往往可以站在某位大老板身后，分钱的时候，从大老板那里分得自己应得的比例。这种方案看起来并不那么可靠，但迄今为止证明为各华人超市的股东组成的主要手段，似乎也没有太大的问题。 说完了公司股份方面的话题，我们再看看公司内部的结构。绝大多数超市的管理线很短，有办公室的算是管理层，一般是大老板或者是大老板的亲信，其下就是各部的大佬（部门经理），一般是小老板或者是他们的亲信或者亲人，一般部门订货都是这些人管。再下面就是搬货的小伙计了。这样的管理线很简短，好处是灵活机动，后文会提到这样的好处。 还有一个很有意思的现象，有人可能同时是多家超市的大老板，或者是同一名下的连锁分店A的大老板，但在B分店又无股份。基本上，每家超市都互为独立，但又不那么完全独立。 管理 这个理应是个大话题，但在大多数华人超市来说，这个东西并没有我们想象的那么重要。因为大多数人员要么是亲朋好友，要么是乡里乡亲，又大多只有高中甚至不到的教育水准，可以想见他们的管理水平。 坦率地说，华人超市的管理水平不算差，至多是粗放，粗放到什么程度？比杂货店好不太多。 最初的华人超市没有电脑系统，和杂货店一样，每样东西用PRICE　GUN把价格打上去，然后每天通过收银机打出个总单，以及每类（杂货，肉、菜、果等）收入总和，记录在自己的本本上。同样的本本还同时记录了每天的出账，每个月会做一次简单的月结。 这种方式有着显而易见的弊病，比如某位收银的熟人在打单的时候打的便宜甚至免费不打，做老板的根本无从知道，除非刚好在旁边看见了。后期的超市就上正式的收银系统，全店联网的那种，很方便汇总和校对。更为方便的是某些收银系统还可以作弊，可以有选择地汇总某几台收银终端，很变态吧？ 自从有了收银系统，极大地解脱了超市要伙计把所有货品的价格打在商品身上。每当有了新货进来，服务台那里只要扫一下条形码，然后打上商品名称，价格，按SAVE，就成了。很方便吧？ 科学一直是解放生产力的工具，自从有了收银系统，上万品种的管理根本不在话下。不过，等一下，我好象还没有提过库存。 不错，库存管理在任何零售商店都很关键，连稍微大点的杂货店都知道库存管理。不幸的是，几乎所有的华人超市（不包括大统华）到今天都没有建立库存体系，换句话说，大佬在订货的时候，订多订少是根据自己的记忆，不是根据实际的库存量。卖多少也是根据自己的观察，因为销售账对他们并不公开。 再说回头，收银系统不带库存功能吗？NO，带，而且也不太难做。之前说到如何建立新品种，在那个时候，的确有个地方可以填进了多少数量，在收银终端卖掉一个程序会自动减一个，有退货会加一个，不是很难吧？大家都知道，每个人都怕麻烦，只要老板没有吩咐的活，能不做就不做啦。既然老板都没有意识，小弟也没有必要自作聪明啦。 另外一个就纯粹是管理意识的问题了，做零售的都知道，库存应该月月清点，特别是大超市。我们华人的超市从不做月结，连一年一次的点货都非常非常勉强才肯做。至于清点的准确程度只有天知道了。 那接下来的问题是，没有库存怎么做财报呢？对于福建老板，财报太过高深且复杂了些，他们有他们的法子。每个月有卖货进的帐还有买货出的帐，另外减调员工工资，煤气水电房租利息维修，剩下的就是自己赚的啦，然后就可以按照入资比例分钱了。通常，超市在分钱的时候既神秘又兴奋，每个拿到钱的人都有个小包包，把钱仔细地包起来，仿佛这一刻才是做老板真正神气的时候。当然，做生意都要流动资金，他们自然也不会把帐上钱完全分光，会留少许流动。也不会每个月都分，一般3个月分一次吧，好些人是借钱来投资的，总要拿一些利息回去，好让那些更远的股东不要鼓噪。 财报和收银系统仅仅是管理的一个方面，另外一个方面是人的管理。这方面华人超市做的很简单，3级管理，最上面的多办是要出够钱的老乡就可以做了，中间的部门经理，一般情况下，能说些简单英语同时有些超市经验就可以了，搬货的小弟和收银的小妹，只要愿意每周6天，每天12个钟就可以来做。收银头或者服务台的大姐一般是老板的亲人把持。所有的超市都会有一个记账的小姐，这通常会是老板的亲信，除了每日记账还需要上和政府打交道，下面还要应付英语的客户服务，闲时还要收银。一般员工在超市上班也很辛苦，每周做72个钟，那工钱能拿到多少？相信这是一个令人感兴趣的话题。 大老板里面有两种，一种出钱不上班的，那种没有工资。另外一种出钱且上班的，所谓上班就是在店里面转转，那个部门需要帮手就帮一下，顺便指点一下什么地方需要注意的，如果有特长的，可以专门负责某个重要部门，比如菜果部门什么的，这种人的工钱多半$1000一周上下，接下来的部门经理一般$600-700左右，其他小弟一般不会超过$500。早年的超市发工资都是现金，后来因为渐渐规模大了，也会发部分支票报政府。 超市里面有些人是拿着难民申请和政府福利，同时又来打工的，这类人只能拿现金工资，多半只能在后场包菜，一旦有政府人员访店，他们会赶快脱下制服，混进前面的客户人群。如果美国枪战片看多了，多少会觉得有点像特工。 超市主要福利就是包中午和晚间两顿饭。其他类似带薪休假什么的都没有。当然店东会买WSIB，有趣的是如果万一出点什么小事，比如卖鱼的切到手，超市会要求员工说自己在家里不小心切的，决不愿意向WSIB索偿，原因不言自明。 虽然华人超市并不喜欢和政府机构打交道，但有些事情是必须应付的，比如CFIA，公众卫生健康部门等等不定期都会来店检查，这个时候，如果超市事先知晓，会提前做好准备，包括BBQ的炉温，后台卫生，非合法工作人士回避等等，如果万一突击来访，通常来访人员都会先到前台自报家门，然后OFFICE LADY会在广播里面用中文甚至只用福建乡音通知到全店，然后尽量拖住来访人员10-15分钟，之后一切都会非常干净和漂亮，该回避的人员已经回避，该调整的温度已经到位，接下来就万事大吉了。 华人超市尽管装修已经达到主流标准，但在管理上仍然保留着浓重的家庭作坊的烙印。即使引入了一些现代化的设备和系统，但因为出身和背景，他们仍旧选择了简单而直接的杂货店式的管理方式。在超市工作的小弟小妹每一个人都在寻找机会自己开店，梦想着有着一日可以翻身做老板。老板这个名称已经被贴上太多的光环，特别是福建人，餐馆和超市是重要的两大做工去处，但超市老板相比之下明显比餐馆老板听起来要显得高尚些。 物流 我一直认为物流在零售业中是最华丽最具有魅力的一部份。做零售的都应该知道，生意是否赚钱，最主要是要看超市的物流能力。 令人遗憾的是，所有的独立华人超市（再说一遍，不包括大统华）均无物流人才以及相应的管理系统，所有的管理全部是人工手动。不得不佩服的是福建人自己也摸索出一条适用自己条件和状况的物流方式，虽然以正统眼光看起来不怎么样，简直可以唾弃，但小平同志的黑猫白猫论何尝不可以当作指导方针呢？ 每间超市都会有至少一辆货车，大小可以一次装满10-12板的货，货车身上都刷有各自超市的名称，相信大家在街上不难看见。货车司机的工资一般是$600-700/周，如果和老板关系比较好或者是亲人的话，可能有$800这样的工资。货车的主要任务是每天早晨到FOOD TERMINAL拉货。我相信在多伦多之所以有如此多的华人超市，一个重要原因是多伦多有一个菜果批发市场。不是什么人都可以进去，地点是165 the Queensway, Toronto, Ontario. M8Y 1H8。想进去买东西需要缴纳会费。每天凌晨大约4点开张到12点休市。一般勤力一点的超市老板会在早晨5-6点前后先去买货，然后司机会在大约7点到达把货装车拖回超市。如果老板懒一些，甚至可能拖到7-8点才到，这个时候大多数摊位好货已经卖掉，剩下的歪瓜裂枣卖主一般都会便宜些推出去，以期早点回家。可以这么说，去的越晚的超市菜果的品质越差，相对来说价格也会便宜些。 司机把货送到店大约已经10-12点前后了，卸了货没事了？NO，NO，NO，司机还得在店里面帮忙，诸如加货、包菜等等都可以做。 超市的物流除了拉货回来，还有一个重要功能就是在各超市之间调货。现在超市大多数都是连锁店，兄弟超市有缺货，或者卖不掉的货需要调剂都离不开货车。前文说都是人工管理，彼此间调货常常就是一个电话，然后司机出马把货拖回来或者送过去，手续上十分简练，打个白条，收货人签个字月底结算。不要小看了这个白条，打多少量在上面，多少钱，买卖双方往往会在上面做文章，卖方往往会“不小心”多打一点，买方常常又会“错误”地少点了一点。月底结算的时候来回扯皮就司空常见了，实在弄不清楚的就拖到下个月或者找大老板拍板。如果超过两间店之间有调货业务，那三角债就顺理成章了。 提到白条，还有一个场合也频繁使用。大家都知道超市大多有华人的烧腊部，有些大点的还有熟食部（这个是完全抄自大统华），他们要做菜的原料配料哪里来？除了量大的面粉米油生猪鸭子一般情况下是从外面自行订货，菜果部分多半都是从超市拿。早期烧腊部是超市自己请的师傅，基本上连白条都没有，直接到其他部门拿货就是了。后来有些超市开始承包给外面做，拿货的时候就用白条记账，月末结算，倒也十分方便。 大多数超市并无专门的货仓，即使个别有规模的租了间货仓，也无正式管理人员。通常的做法是要或的时候，司机带上人到货仓取货，然后写了条子交给收货方签字画押作为结算凭证。至于货仓内部，通常既无拣货人员，也无专人值守，更谈不上库存清点。有时候货仓明明有货，外面店面也不知道，照样订货回来，造成库存积压和周转阻滞甚至过期也不奇怪。

蒙城华人

采购

采购在超市应该属于核心部门。遗憾的是今天我们的华人超市（还是不包括大统华）没有一家有专门的采购人员。几乎所有的采购业务全部下放在店内的大佬。为什么说几乎呢？某些大量的采购，比如从NESTLE订一个集装箱的水，因为资金大需要大老板做决定外，其他的平日订货都在大佬手上。因此订什么货，订多少货，对于供应商来说，大佬就是主掌生杀大权的主子，一定要伺候好了，于是年节红包、平日便餐在华人超市便成为十分流行的交流情感的方式。

话说大佬，因为他们根本看不到销售账，订货的凭据就是感觉上好卖就行了，上周订来一箱，现在已经卖完了，不错哦，今次再来2箱吧，或者来一板做次特价吧。这种方式多少是有一点艺术的味道在里面，本来凭数据说话的一个职业居然变成凭情感说话的艺术工作了，很是有点幽默。

大佬除了决定订量，还决定卖多少钱。按照常理，此类人物应该至少了解什么是margin，什么是markup，这点最基本的常识连稍微过的去的杂货店老板都知道。不过，这根本不影响看不到销售报表的大佬们。时至今日，福建人的超市仍然是按照markup来计算他们的毛利。批发商经常也顺水推舟，用markup代替margin，掩盖实际更低的利润数字。

那他们是怎么决定卖价的呢？很简单，很久以前，他们直接在成本上加上30%就卖了。后来店越开越多，竞争越来越激烈，价格也越来越低，现在好些尺寸较大的超市为了冲量，常常加上10%就开卖。这说的都是正价，也就是货架上的价格。特价的方式也很特别。每次出现在FLYER上的主要特价品种（图片特别大或者放在显目位置的那种），一般都是进价多少就卖多少，甚至经常出现亏本赚吆喝的现象。那不是卖的越多，亏得越多？现在华人超市也已经学会特别便宜的就弄一点点放在外面卖，卖光拉倒，就算做广告吧，于是越来越多的CRAZY价格出现在FLYER或者报纸广告上，结果等客户兴冲冲跑到那里，要么已经卖光了，要么就剩下些烂货。和超市理论起来，人家一指广告上的小字，"While quantities last"，得，没话了吧。

那怎么赚钱呢？常见的有用较低等级的商品代替较高等级的相同商品，卖的价格比后者略微低一些，其实是把差货卖的稍微贵一些。这种手段常见于生鲜产品的销售。这种手段并不是超市的专利，作为整个零售链的一个环节，供应商常常主动做此类事情，比如往冰冻的商品中添加大量冰块。在华人看中的蔬果类产品上更是屡见不鲜，最典型的是从FOOD TERMINAL买2等、3等甚至次货回来，在后场冲洗干净，把不新鲜的外表剥去，把腐烂变质的部分切掉，然后把好的部分包装起来出来卖，嘿嘿，价格便宜，不怕你不买。有阵子速冻饺子多伦多打得昏天黑地，某些超市退出三无（无供应商地址，无成分标签，无政府检验标号）产品，$1/10包，站在冻柜旁边的往往是一群群围柜购的同胞们，他们却不知道，这种产品连供应商自己他们自己都不会吃。

提到超市，就不能不说说供应商。早年超市就那么几家，供应商并不多，品种也不丰富。近年超市越开越多，供应商跟着也有大发展，品种花色甚至自身的数量也比前些年丰富了不少。金山倒闭那阵子，不少供应商出了血，长了见识，现在越学越精明。付款期一般超市都是1个月，然后经常游说超市一次订很多货，一周现金还款，短平快还可靠。这个方式用了好阵子。后来供应商多了，彼此商品出现重叠了，主动权又慢慢向超市倾斜。现在很多大超市的付款期越拖越长，金额越来越大，据我所知已经有好些超市超过3个月付款期。这还说的是双方约定的付款期限，真正实行起来，从来没有一家可以按期付款，等供应商上门讨钱，不是老板不在就是老板没有签字，或者支票用完了，帐上钱不够，实在不行，干脆关门不见，总之花样百出。这样拖拖拉拉又可以弄上至少半个月甚至一个月。有些供应商实在等不了的就只好说马上现金付款可以再多些折扣，看看，超市又多赚了些。 当然这些伎俩只能玩玩华人供应商，一般鬼佬供应商只能通过当场现金付款(COD)获得折扣，其余免谈。

超市赚钱有多少？比杂货店如何？

这个问题得这样看，看你站在什么角度，如果站在西方财务报表的角度看，不赚钱，很不赚钱。但如果站在做生意的角度，因为资金流量大，很容易从中抽出钱来当作赢利，经营者很容易就把这个拿出来的部分当作利润。只要从现金流里面拿出钱来，然后现金流没有受到大影响就算OK。我的观点是这部分所谓的利润是从供应商那里拿来的，付款周期从一个月拖到两个月，手中的资金自然会多些，然后再拖到三个月，又会多些。但这个方案不能一直用下去，我相信如果一旦到达6个月，愿意继续做生意的供应商就所剩无几了。怎么办？

开店

的确，开新店绝对是利用供应商资金的绝好方案。一旦开新店，顺理成章，可以向供应商索取更多的折扣，供应商也会因为新店要订一大批货而乐于给予折扣。当好些供应商并没有考虑到超市开业后，货卖不了，还会退回来的现实。目前超市很多时候会做这样的事，开张啦，某样货给我5板吧，供应商乐呵呵地把货送到，20%折扣，2个月后，哎呀，你的货走不动嘛，这样吧，拿回去4板，我跟你重新拿另外的货。供应商这个时候会觉得打碎牙往肚咽，又不得不这样做，不然，人家不跟你做生意。

开新店还有一个好处是加大自己买货的VOLUME，以期待获得更低的成本价格。尽管物流方面还没有跟上，但因为这笔账并没有计算到财务账目中，因此明面上的低成本可以让经营者觉得这个方法行得通。

一般人会认为只有赚钱了才会开新店，其实不完全是这样，从华人超市的架构来看，他们所谓的连锁和常识所理解的连锁存在着很大的区别。

正因为开新店带来的好处远远大于在原来的老店辛勤耕耘所得，所以放眼华人超市，仍然在不停地扩张，今年从目前看多伦多下半年还会新开2-3家大型的华人超市，给这场超市大战增添更多柴火。

华人超市开得多也间接带动其他行业，比如做FLLYER设计和印刷的，还有华人报纸上整版广告，每年报税的会计师等等，想象一下，如果某天华人超市全部不做FLYER或者在华人报纸上做广告了，那得造成多大的IMPACT？哪天关门了，得多少人失业？

说回头，超市和杂货店比，好处在哪里？超市和杂货店比好处太多了，首先人不需要看在店里面，什么都进了收银机，回来一查清单和银匣都清楚了。再来，不用上门拖货，只要你的店够大，供应商会自己送上门。第三，想用钱直接拿就是了，超市的现金流比杂货店大多了，一般生意不错的中型超市每月进出超过百万，几家人吃喝用度都在店里。