圈内人揭秘：航空公司赶谁不赶谁 这里头学问大了(图)

ottawa

雅图雷尼尔

UA事件无论是中美都已经进入刷屏模式了。外行看热闹，内行看门道。作为半个业内人士，分析分析这件事情。（长文，顺便介绍一下航司的那点事情）

! }% m8 o: O, j" Y- n
/ {8 t3 v6 c( v9 Y+ z3 |/ o
事件回顾

3 j( V1 f3 u. m" {$ l美国联合航空3411次航班发生超售情况，一位年近70的华裔乘客被“随机”选中离开飞机，在坚持拒绝后，law enforcement将其暴力拖下飞机。另外值得注意的是被抽中的4名乘客中，3位是亚裔。
# o# t1 t) }$ {, i, ]/ D# ?  V4 V$ K% J
7 K, _$ V: a$ E2 G. n7 jUA这种事情又不是第一次干，08年把一位民谣歌手的吉他弄坏了，然后搞出了一个大新闻（在youtube上播放量是1600万次）



影响估计

这次UA这件事情，估计比2008年的坏吉他事件闹得还要大，最后的结果甚至有可能会影响到整个航空业的收益管理模式，DB（denied boarding无法登机)成本估算。在这个社交媒体的时代，美国总统都天天发twitter的时代，超售计算公式是不是也应该需要重调整一下，非志愿remove的流程是否需要重新考虑一下。

0 d% q, |: c+ ~( \. j; @" a+ p$ T
航司的收益管理
* ?) h" i: D9 g: [; u, S" \
- I- ?+ z/ h. @: v# v8 A: @4 ?先说说航空公司的收益管理，收益管理首先就是起源于航空界，然后慢慢推广到其他在特定时间内供给刚性的行业。比如酒店，比如高尔夫球场，演唱会，医疗等等。本质上是一种以统计科学为基础的价格歧视 。玩法不可谓五花八门。
: m; g5 {4 B; c# Q9 O: w
9 b/ A  U- v! y! L1 p- x8 ^航空公司收益管理最关键的内容就是舱位控制。作为普通乘客对机票定价的原理完全是一头雾水。甚至航空公司内部的人员都搞不清楚，到底这个座位价格是怎么定的。
- w5 |$ o: K3 _! T1 N# Z) h
  e+ M$ ~# U7 Z7 [什么是舱位?
- D8 H5 f& Z, w4 X1 X* r
你买票的时候，比如买经济舱，你会看到Y舱，M舱，S舱等等。那这些舱位究竟是什么意思呢？为啥航司的座位分那么多的舱位？在飞机上坐你旁边的那个家伙是M舱，你的是Y舱。难道他坐的是真皮的座位，我做的是帆布的？上飞机一看，都是一模一样的座位，那为啥他花的价格只有我的一半？！！凭什么！
4 k0 P6 `" v, t# a
9 M9 t! e. z% a3 v$ [7 x% L
9 t. \6 A1 g& L: D0 V1 N3 X# B
收益管理的核心理念就是：同样一个座位，每个乘客愿意花多少钱是不一样的。比如西雅图飞上海的座位，有的人就想找个时间去上海，不急，但只愿意掏500美元，有的人明天就要开会，愿意掏2000美元。而座位完全是一模一样的。

3 Z6 p4 j/ h9 W2 s* D2 J当资源供给固定的情况下，把座位定价和愿意掏钱买的人数画一个曲线，就是上面那条曲线。随着价格增加，购买的人数减少。随着价格降低，购买的人数增多。如果对于单一舱位而言，那就定一个固定的价格，取得最大的面积（蓝色的那块）就够了。国内的高铁就是这个策略。二等座就是单一价位，社会主义高铁毕竟不是以盈利为唯一目的的。
' w9 z2 [7 F. U" O2 f! `2 k
, h0 h7 {4 u- j但是问题来了，航空业的资本家肯定要利益最最大化的，那么可以改改策略，看人下菜。比如顾客愿意提前24天前购买，而且会在目的地呆个周六晚上，那么这样的顾客，可以卖便宜一些，如果你是火上房的商务客户，那我就价格高一些，狠狠宰一刀，这样那就产生了上图绿色那些块收益。

3 _0 O/ Y" j1 k3 q1 B- X这样，航司就发明了子舱位比如Y，B，M，Q这些（B好像不用了），然后用各种条件限制那些商务客户，只能买贵的。

+ F' ?4 e: M5 u' Q, I' I
; s' O- M: a1 @& W
& s5 R0 S1 F! |% l+ x% a现在明白了你买的机票上YMQS这些舱位的含义了吧。
4 p- ]# [! I# i. _/ |! D# [
' p; J  |3 J) N" n3 s; E* z都是套路啊。当然套路还包括 Overbooking超售，Fare Class Mix  (Flight Leg Optimization)  嵌套舱位，Traffic Flow (O-D) Control (Network Optimization) OD控制等等。全都tmd是套路。
# @3 j3 Y8 @' p+ R7 U! k9 h

什么是超售？

5 }9 D4 X4 ]# G& s. O3 b再说说超售的原理（套路）
% q, d  A9 I+ a$ t# l# }! ?" _# \
首先航司的客座率无论是国内还是国外，通常都在82%左右。



$ y6 s" \/ `' T3 K3 H4 l超售的一个主要原因在于noshow：（2007年的数据，美国境内航班在起飞前noshow的比例会达到15%～20%）


4 p4 y( f% f, H1 d6 ~1 Z( c
问题来了，如果如果机票不退不改，那么航空公司拉椅子就拉椅子呗，但是，一般还是可以退一些或者改签的。那么问题又来了，航司的收益部门就要开始计算  能不能多卖一些票，比如200个人的飞机，我卖220张票，如果正好有20个人noshow，那么我既能多收一笔退票费，又没有空着一个座位！


3 }0 g4 d( A3 m- |. C
那到底超售多少呢？拍脑袋不行的，所以会有一套收益系统来算，收益系统会计算一个数叫AU，即Authorized Limit 一般这个数都会大于飞机上的座位数。这个数是怎么计算的呢？流程图就不贴了。
( p7 |" ?" {' H( c
6 C: y7 O4 G$ K0 I/ A" P; w8 e; i简单来讲就是最大化收益：平衡拉椅子损失与超售之后补偿用户的损失。如果卖了220张票，有201个人来，只有200个座位，那怎么办，而且来的那个是商务旅客，必须要走的怎么办。不就是钱嘛～～重赏之下必有勇夫：
( T# r6 p4 ^" D+ |8 |


: N6 {1 @5 s+ n" P: `  B. U. T所以收益管理部门会计算，DB （Denied boarding 无法登机)的成本是多少，DB的概率。再算算，拉椅子的成本是多少，算算空拉椅子的概率。
6 d' j* O- s! ~# I
5 ~. ?3 ^% y) j5 _总的成本就算出来了。然后每天晚上航空公司的收益管理系统就会吭哧吭哧算算这个参数。最好的参数就是，飞机的客座率高，而且超售没有人投诉。

' ]* @; {4 a, v* x$ M  z2 o, o
Denied Boarding的代价

0 j# i1 D  y3 f3 u6 b$ }可是问题又来了Deny Boarding的代价究竟是多少呢？？？

* A. j1 |# ]5 {0 f. [: c8 U8 h在乘客不闹，航司按套路出牌的情况下：
: _/ d: U4 _- Q- l: D' F# F! ^
7 l, k. V1 b+ |6 F" T0 [. M; Q比如多给点钱，这个事情，也就平下去了。因为每个人对时间和价格的敏感程度不同。比如我是出来旅游的，晚点早到一个地方，对我影响不大。我个人还是很期盼出现overbooking这种情况的。因为有时我晚走半天，等于白捡一张机票的钱，还能坐头等舱，何乐不为。

不过呢，航司最近几年学坏了。
4 J( L5 V7 i4 H" O/ ~6 V4 ?
4 Z; V4 s. \( v2 ~% D首先，即使遇到overbooking，不给你补偿，能赖就赖掉。现在能保证给补偿的也就是delta。

其实，补偿的套路也很多。比如UA，给小额coupon，而且限制coupon的使用。比如这次给你8张50的coupon，然后每次只能用一张。不禁让我想起了套路：给你一个500万的红包，只能在买飞机的时候可以使用。


# H7 ]6 }; c5 q$ j( N
这种偷奸耍滑，比比皆是。乘客也不傻，几次下来，voluneteer 就没了。没人会为了50美元，在机场里坐半天，改乘下一个航班的经济舱。
) P6 ~& A1 U- @* h: T5 y% a# [
数据来说话：
. [. w, K) `! z6 B, X; i1 O


2016年愿意当志愿者的从11%降到了6%左右，志愿者比例变化最小的是Delta。 Delta其实是玩超售比较多的，但是对人还算比较真诚的。
+ o- e) g  u, L  Z
& d' [" Z4 s0 F如果在志愿者不够的情况下，那就进入了involunteer DB模式了，看下图数据非志愿DB比例，Delta是最低的，廉价航司SW是最高的。

. E' g/ {6 ?% y+ j4 n: J

# a6 J. _5 v9 j& X关键问题来了，航司该把哪个乘客扔下飞机呢？
, V$ d; }  l. u& J
7 R; m: ]) p* v) |因为以前航司诚意满满，志愿者也足够多，所以发生非志愿DB的情况很少，而且一般发生都是发生在登机口，不会发生在上了飞机再扔下来这种事情。现在由于航司套路太深了，导致志愿者越来越少。所以非志愿remove就越来越多。
% U9 U6 |6 D4 u1 S$ j$ J  O0 G
3 G1 n, V, G0 s0 n9 k3 h3 [7 @你以为这个系统是随机的吗？ ？ naive！ 你见过头等舱被remove的吗？
# b. W9 M& H8 ?: v( a6 a2 j
4 n4 g% @6 i! l% K% o( L2 f9 e6 h. A上面介绍过舱位的原理，那你觉得如果由你来设计强制remove的逻辑，你该怎么做，当然是从低舱位开始remove，强制remove都是要花大钱补偿的，打官司也不少见。这些航司都有历史统计数据的。

所以有些“聪明的航司”这里再来一把套路，比如他可以根据历史数据，算一把哪些软柿子，我就算remove了，也不会投诉我，我甚至可以糊弄一下就少赔了或者就不赔了，这可比按照舱位来remove更加划算！绝大多数大公司，背后都有一套阴暗的customer score系统或者用户画像系统。干嘛的自己去猜吧。
: z8 q/ n% s: J/ J" A
所以这套系统，最后挑出来四个被remove的，3个亚裔。
! G  R, G) ?' `0 \3 Q. g
, }6 A1 ~% X& @6 P1 X

事件后续分析：
: ~' p4 O  N' _) `
说到这里大家都应该明白了什么叫舱位，什么叫超售，一般的超售处理流程是怎么样的。UA当然直接把锅甩给了超售。

/ Y! C+ K) w; E$ ]: J$ X# s$ q" m
, I0 a* }) v- k4 L
7 _7 N: t0 F9 O" g9 L% ]' B但是实际上

1.超售参数都是可以调整的
3 Y, p" q+ h! T5 Y
* I4 G" Q: y/ ?! Y+ H
2.超售补偿都是有法律规定的。

3 [% B" a, _8 O: E" nhttps://www.law.cornell.edu/cfr/text/14/250.5
; I2 U' n) s3 H) |& Y- r
CFR 250.5 - Amount of denied boarding compensation for passengers denied boarding involuntarily.
9 g0 L+ x/ V% H1 D4 _$ K      
因为历史上航司计算的DB cost都没有把PR的cost个做进去，没有把loyalty cost做进去，所以超售比例会那么的高！而且其他航司也会注意到这个事情，在新的时代，封闭系统的玩法已经没有那么好玩了。

/ \- E1 w: U. I5 C, \所以航司应该做的是降低超售的比例和提高补偿标准。
6 @  A& D3 U+ |4 n# |- u6 R- l
) |( D8 E) V! O" R2 R/ j
3 P# a6 c1 ^# `# Y/ I行动
9 A% ]' F' U  E& j2 p; G
现在一堆人又在签署什么petition了，可以很明确地说，这是毫无卵用的。来来来，我来给你指条明道去DOT投诉！
; H4 O5 `! K* j3 E# D$ v; Z
https://www.transportation.gov/airconsumer/file-consumer-complaint

4 I, _) `1 ?# _- b* o1 ?6 A" a) p作为管理部门DOT是要背KPI的。哈哈。去年可都是 all-time low哦。
+ X. A& O6 a; N


2 ]$ W2 T# q9 h% l# _. P" }$ C最后能给你的建议：

) M- I* V4 |6 H* K- F
尽可能避免口碑很差的航司。口碑差是有原因的。比如说UA，别说我没有提醒过你。
: z: f# \9 n! Y: E. u6 w
最新的美国航司排名：
* O: f1 A; b% U' D3 ~( k

* F& v% C6 {) v' N$ y* i
1.遇到了overbooking要狠狠地让航司赔， be tough! 一定要难搞，好搞得话，下次还是你被remove掉。要投诉，直接找DOT投诉。
% s/ l  g  E! ?! z
" j: Q- B$ V: Z+ @$ E8 I) I% [  Z2.在出行高峰期的便宜机票是有风险的。
" D( [  Q$ ~, x6 A& L