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雅图雷尼尔# b0 s; w6 g& G) b* L0 U) o
! c/ Q( O) M HUA事件无论是中美都已经进入刷屏模式了。外行看热闹,内行看门道。作为半个业内人士,分析分析这件事情。(长文,顺便介绍一下航司的那点事情). ^+ t$ [/ ^) l: _4 g- m
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7 l e8 f% ~* R% _- X) Q5 j事件回顾
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9 t- A+ s0 H4 V, G# E美国联合航空3411次航班发生超售情况,一位年近70的华裔乘客被“随机”选中离开飞机,在坚持拒绝后,law enforcement将其暴力拖下飞机。另外值得注意的是被抽中的4名乘客中,3位是亚裔。
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UA这种事情又不是第一次干,08年把一位民谣歌手的吉他弄坏了,然后搞出了一个大新闻(在youtube上播放量是1600万次)7 L1 c: X& l3 s+ N* y! Z0 v0 B
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* O1 u0 o& L2 O5 v( W5 f9 d影响估计
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% v4 S- [. l) z- ^/ i9 A这次UA这件事情,估计比2008年的坏吉他事件闹得还要大,最后的结果甚至有可能会影响到整个航空业的收益管理模式,DB(denied boarding无法登机)成本估算。在这个社交媒体的时代,美国总统都天天发twitter的时代,超售计算公式是不是也应该需要重调整一下,非志愿remove的流程是否需要重新考虑一下。! U; }- j! O; K: ^
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" T0 |5 S' P5 p, G$ B0 e" J( S航司的收益管理" I! P/ b8 f- u9 t/ E
: e! j: |& J" Q- a. n' o6 [, Z/ `$ m: J先说说航空公司的收益管理,收益管理首先就是起源于航空界,然后慢慢推广到其他在特定时间内供给刚性的行业。比如酒店,比如高尔夫球场,演唱会,医疗等等。本质上是一种以统计科学为基础的价格歧视 。玩法不可谓五花八门。, }$ ]3 i. w, d1 ~, E0 o& v7 G
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航空公司收益管理最关键的内容就是舱位控制。作为普通乘客对机票定价的原理完全是一头雾水。甚至航空公司内部的人员都搞不清楚,到底这个座位价格是怎么定的。
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什么是舱位?
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+ j V8 V2 J8 f% \$ l1 B. [你买票的时候,比如买经济舱,你会看到Y舱,M舱,S舱等等。那这些舱位究竟是什么意思呢?为啥航司的座位分那么多的舱位?在飞机上坐你旁边的那个家伙是M舱,你的是Y舱。难道他坐的是真皮的座位,我做的是帆布的?上飞机一看,都是一模一样的座位,那为啥他花的价格只有我的一半?!!凭什么!
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收益管理的核心理念就是:同样一个座位,每个乘客愿意花多少钱是不一样的。比如西雅图飞上海的座位,有的人就想找个时间去上海,不急,但只愿意掏500美元,有的人明天就要开会,愿意掏2000美元。而座位完全是一模一样的。
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; [; Y. x6 p3 P, f& k/ k( X当资源供给固定的情况下,把座位定价和愿意掏钱买的人数画一个曲线,就是上面那条曲线。随着价格增加,购买的人数减少。随着价格降低,购买的人数增多。如果对于单一舱位而言,那就定一个固定的价格,取得最大的面积(蓝色的那块)就够了。国内的高铁就是这个策略。二等座就是单一价位,社会主义高铁毕竟不是以盈利为唯一目的的。
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, |, w3 d; V+ P& N' k3 U. q: ~但是问题来了,航空业的资本家肯定要利益最最大化的,那么可以改改策略,看人下菜。比如顾客愿意提前24天前购买,而且会在目的地呆个周六晚上,那么这样的顾客,可以卖便宜一些,如果你是火上房的商务客户,那我就价格高一些,狠狠宰一刀,这样那就产生了上图绿色那些块收益。
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4 J0 Z: Q' O/ r: c- H/ K这样,航司就发明了子舱位比如Y,B,M,Q这些(B好像不用了),然后用各种条件限制那些商务客户,只能买贵的。
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现在明白了你买的机票上YMQS这些舱位的含义了吧。. {+ b1 n- Z% Z, U5 ]3 S
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都是套路啊。当然套路还包括 Overbooking超售,Fare Class Mix (Flight Leg Optimization) 嵌套舱位,Traffic Flow (O-D) Control (Network Optimization) OD控制等等。全都tmd是套路。
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什么是超售?
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5 j6 G. D* V$ y& v: A再说说超售的原理(套路)0 V; U4 W1 ?( V6 M3 K, g3 Y# m" b
" Z$ x1 E1 R1 G& C. l6 t8 B首先航司的客座率无论是国内还是国外,通常都在82%左右。
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3 }' l& Q( e0 U( x* ~2 L& k超售的一个主要原因在于noshow:(2007年的数据,美国境内航班在起飞前noshow的比例会达到15%~20%)
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! k* s! U2 W# ~& [. n0 E问题来了,如果如果机票不退不改,那么航空公司拉椅子就拉椅子呗,但是,一般还是可以退一些或者改签的。那么问题又来了,航司的收益部门就要开始计算 能不能多卖一些票,比如200个人的飞机,我卖220张票,如果正好有20个人noshow,那么我既能多收一笔退票费,又没有空着一个座位!/ c: r) c8 }9 p) E1 i" Z
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0 Y) K1 Z2 V3 c; X! a- y那到底超售多少呢?拍脑袋不行的,所以会有一套收益系统来算,收益系统会计算一个数叫AU,即Authorized Limit 一般这个数都会大于飞机上的座位数。这个数是怎么计算的呢?流程图就不贴了。
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简单来讲就是最大化收益:平衡拉椅子损失与超售之后补偿用户的损失。如果卖了220张票,有201个人来,只有200个座位,那怎么办,而且来的那个是商务旅客,必须要走的怎么办。不就是钱嘛~~重赏之下必有勇夫:
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& ~# r* r* R, |7 K- `8 a所以收益管理部门会计算,DB (Denied boarding 无法登机)的成本是多少,DB的概率。再算算,拉椅子的成本是多少,算算空拉椅子的概率。. X/ F5 N/ }; C. U) v q( J
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总的成本就算出来了。然后每天晚上航空公司的收益管理系统就会吭哧吭哧算算这个参数。最好的参数就是,飞机的客座率高,而且超售没有人投诉。$ x. D; n3 o- k
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Denied Boarding的代价$ F# ?- Q$ q, A. h3 x
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可是问题又来了Deny Boarding的代价究竟是多少呢??? c9 b3 v# b. w4 m$ h5 N- P R2 i
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在乘客不闹,航司按套路出牌的情况下:
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比如多给点钱,这个事情,也就平下去了。因为每个人对时间和价格的敏感程度不同。比如我是出来旅游的,晚点早到一个地方,对我影响不大。我个人还是很期盼出现overbooking这种情况的。因为有时我晚走半天,等于白捡一张机票的钱,还能坐头等舱,何乐不为。
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: ~0 @5 c9 {' n不过呢,航司最近几年学坏了。
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首先,即使遇到overbooking,不给你补偿,能赖就赖掉。现在能保证给补偿的也就是delta。5 e+ m% A; P9 I+ ^9 i/ k: y
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其实,补偿的套路也很多。比如UA,给小额coupon,而且限制coupon的使用。比如这次给你8张50的coupon,然后每次只能用一张。不禁让我想起了套路:给你一个500万的红包,只能在买飞机的时候可以使用。& T5 l" o5 Q8 c* L. f" l
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这种偷奸耍滑,比比皆是。乘客也不傻,几次下来,voluneteer 就没了。没人会为了50美元,在机场里坐半天,改乘下一个航班的经济舱。
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数据来说话:# s. B U8 R2 D" v
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8 U* U& Q4 J% S/ ?; m2016年愿意当志愿者的从11%降到了6%左右,志愿者比例变化最小的是Delta。 Delta其实是玩超售比较多的,但是对人还算比较真诚的。
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6 {4 n7 o5 I" R2 O8 R- u如果在志愿者不够的情况下,那就进入了involunteer DB模式了,看下图数据非志愿DB比例,Delta是最低的,廉价航司SW是最高的。
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关键问题来了,航司该把哪个乘客扔下飞机呢?
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因为以前航司诚意满满,志愿者也足够多,所以发生非志愿DB的情况很少,而且一般发生都是发生在登机口,不会发生在上了飞机再扔下来这种事情。现在由于航司套路太深了,导致志愿者越来越少。所以非志愿remove就越来越多。& w2 e" U% t0 |
1 o; B8 U6 e a你以为这个系统是随机的吗? ? naive! 你见过头等舱被remove的吗?6 \4 z. E- B2 {8 v1 m, N
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上面介绍过舱位的原理,那你觉得如果由你来设计强制remove的逻辑,你该怎么做,当然是从低舱位开始remove,强制remove都是要花大钱补偿的,打官司也不少见。这些航司都有历史统计数据的。
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所以有些“聪明的航司”这里再来一把套路,比如他可以根据历史数据,算一把哪些软柿子,我就算remove了,也不会投诉我,我甚至可以糊弄一下就少赔了或者就不赔了,这可比按照舱位来remove更加划算!绝大多数大公司,背后都有一套阴暗的customer score系统或者用户画像系统。干嘛的自己去猜吧。8 j2 C7 E/ [/ h
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所以这套系统,最后挑出来四个被remove的,3个亚裔。
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事件后续分析:; `: w& Q X0 Y" ?2 z/ F+ W6 l+ w
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说到这里大家都应该明白了什么叫舱位,什么叫超售,一般的超售处理流程是怎么样的。UA当然直接把锅甩给了超售。: M3 G+ U) p5 n' ^7 b
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但是实际上$ O; p; f8 i( Y. L2 Z4 H
0 u0 F' w& D. y# w) A3 h# K1.超售参数都是可以调整的/ v- {2 F9 A1 ~9 c( R% \! ~
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1 s& N, u6 j4 S# l3 d- _2.超售补偿都是有法律规定的。: R* H3 z3 F( }8 R0 Q
" k/ y! S8 U! f4 D- g3 Ihttps://www.law.cornell.edu/cfr/text/14/250.5; U; Z! K7 b; d8 c) ^
3 X' Y1 \) D* z, U* \CFR 250.5 - Amount of denied boarding compensation for passengers denied boarding involuntarily.
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因为历史上航司计算的DB cost都没有把PR的cost个做进去,没有把loyalty cost做进去,所以超售比例会那么的高!而且其他航司也会注意到这个事情,在新的时代,封闭系统的玩法已经没有那么好玩了。
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, X) E) P: @+ w* R3 q所以航司应该做的是降低超售的比例和提高补偿标准。; D! x: L V [+ O
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行动: q4 `1 P5 ^, I: F$ f, P' F
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现在一堆人又在签署什么petition了,可以很明确地说,这是毫无卵用的。来来来,我来给你指条明道去DOT投诉!
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! V# E- \* i7 `! _0 `https://www.transportation.gov/airconsumer/file-consumer-complaint2 N9 s& p. h% ~( K- E
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作为管理部门DOT是要背KPI的。哈哈。去年可都是 all-time low哦。
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最后能给你的建议:
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5 ^4 G# C- D7 z0 I: j4 `) H尽可能避免口碑很差的航司。口碑差是有原因的。比如说UA,别说我没有提醒过你。( X0 l% q: n2 H8 M3 K
) T& v! d2 t. P# Z最新的美国航司排名:- K- _" K: P8 O6 @& _
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1.遇到了overbooking要狠狠地让航司赔, be tough! 一定要难搞,好搞得话,下次还是你被remove掉。要投诉,直接找DOT投诉。
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2.在出行高峰期的便宜机票是有风险的。
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