良心比目标更重要！一个后悔当地产经纪的真实心声

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良心比目标更重要！一个后悔当地产经纪的真实心声



吴永威是一个讲原则的人，当待人处事遇到矛盾时，他把做人原则看得比做事结果更重。加入地产行业后，他认为遇到的心灵冲击出乎意外的大，需要努力去守住自己的原则。


　　
56岁的吴永威曾经在台湾拥有一家颇具规模的通讯电子零部件生产企业，主要客户是美国的上市大公司。因为信仰的缘故，他去美国经历了基督教传道课程的培训，然后来到加拿大，绝大部分心思都花在教会上。
　　
因为孩子需要一个更好的教育环境，吴永威一家2000年成了加拿大永久居民。吴永威称，他无法接受“太空人”的做法，这种状态影响了他在台湾的企业运作，让人有机会捣乱，公司内部有了恶性竞争，因此企业出了管理问题。加上距离遥远，“我不愿意去伤害曾经辅助过我的人，就选择结束了公司。”
　　
按吴永威的说法，他的企业如果出售的话，还是很值钱的。为了“获得良心干净”，他在2006年选择结束生意。
　　
没有了企业带来的收入，吴永威发现自己需要去工作了。2010年开始，他在多伦多当上了全职地产经纪。

当地产经纪受气

吴永威在地产界自称老吴。老吴说，他很快就有入错行的感觉。因为大多伦多有4万至4.5万名地产经纪，相当于每100个居民约有1个地产经纪。
　　
“我们的服务，是站在客户位置看问题，事事为客户着想。”他说，但是，很多华人买家经常换经纪，而且不少买家要求经纪退佣金，使他感到“为难与羞辱”。
　　
“我以前做制造业，很多人喜欢我，因为我的产品质量好。我还可以不断改善产品质量。”他说，“做地产服务怎么改善质量？很多时候，只要给客户1%的佣金，他们就认为你改善了质量。”
　　
他说，各族裔买家都可能要求退佣金。但是，其他族裔的客户会在开始就讲明，但很多中国买家“通常不预先谈退佣金问题，还经常同时使用不同的经纪”。
　　
老吴遇到过1次例外。他曾帮一对夫妇买了一栋房子，当时因客户接受的价离可成交的价只差3,000元，他同意以他的佣金补上这3,000元。他说，成交几天后，买家来找他私下退还了这笔钱，并道歉说“不好意思”。
　　
“他感谢我，说我付出很多，不应该要我垫出我的佣金。”老吴说，这买家对加拿大的情况不熟悉，他给对方解答了很多问题，帮助他们尽快认识并融入加拿大生活。“其实，我对所有客户的服务都是一样的。”

转做商业地产有改善

老吴很快发现，商业地产虽然成交周期长，但更能体现经纪服务的价值。他是土木工程大学学历，在军队做过相关的工作。退役后一直经营自己创建的企业，对创业的程序和成本有第一手的知识和经验。商业地产涉及土地开发、生意经营状况及发展前景等因素，他原有的经验很有帮助。
　　
他说，商业地产的卖家多数不是华人，而且有很多不是公开挂牌出售。他对北美文化的熟悉及英文能力，也使他在商业地产界有优势。商业地产的买卖涉及购物广场、办公楼、农场、酒庄、码头、土地开发、高尔夫球场、旅店，等等。
　　
“商业地产买卖要求的知识和经验较高，能做的经纪不多，竞争没那么激烈。有些客人就是其他经纪介绍给我的，他们做‘爷’（高高在上）的心理没那么强。”他说，但他还是见识了中国客户一些令人使人感到“羞辱”的做法。

体验中国人的”爷”文化

老吴称，他曾经与一位来自中国大陆的朋友谈起中国买家的一些令人难受的表现，得到的回答是，大陆很多中国人的心理，不是“爷”，就是“孙”。即不是把自己看得很高，就是把自己看得很低。
　　
在代理商业地产中，老吴见证了其中的“爷”文化。他曾帮1名大陆买家找到了1个开价300多万的生意，买家在合同条件取消签字前，要求老吴退1%佣金、负责交土地转让税及律师费。
　　
老吴说，他可从这交易获得2%的佣金，退1%还剩3万。但是，这宗地产的土地转让税超过4万，买家的要求“是根本不可能的”。
　　
“同样身为中国人，我感到羞辱。”他说，“他们不去了解这里的情况，不跟从这里的商业文化，却把中国的那一套带到这里来。”
　　
“这种中国人‘爷’文化的恶行恶状，我在地产行业里所遇见的、所听说的不胜枚举！”老吴说，商业买卖是就事论事，卖家必须提供足以佐证的数据如财务报表、收入明细表等来证明其要价的合理性与市场性。买家也必须参考加拿大不同城市，不同商业物业的回报率 。一般来说商业经纪人必须提供这方面的资料供买方或卖方参考，“这是主流商业地产买卖的情形，是不凭主观认定来定价”。
　　
老吴说，加拿大人做事讲究尽职并有凭有据，如果一件东西不值这么多钱，你就算给这么多钱，人家也不一定接受 。“可能中国人就是担心被骗”。
　　
他说，“爷、孙心态”破坏了本地健康的市场机制。“加拿大本地人没有以‘以客为孙’的态度对待我们，反而以‘以客为尊’的心态来接纳我们。 我们是否该尊重本地的惯例、习俗并行之已久的文化风格？”

感叹中国传统文化丢失

老吴认为，中国人在海外被人看不起的原因之一，是因为自己不尊重自己，也没能继承中国的传统文化。他说，孟子说过：人必自侮而后人侮之，人必自重而后人重之。意思是自己先有轻慢自己的行为，别人才会来侮辱你；自己要尊重自己，别人才会尊重你。
　　
“文化大革命把中国的文化摧残了。大家都是互相斗，好像不斗就没前途。”他说，“不幸的是，有些人把这些坏习惯带到加拿大来了。”
　　
“己所不欲，勿施于人，是中国的传统。但很多中国人做不到。”老吴说，“比如说，中国人也不会买假奶粉给自己的孩子吃，但他们可以制造假奶粉，卖给别人的孩子吃”。中国传统讲将心比心，如果父母买房子时要求经纪退佣金，将来他们的儿子也当地产经纪，也被客户要求退佣金的话，“他的父母一定会说，这是烂客户，不要理他”。
　　
“中国人为什么在很多事上会乱来，就是因为他们的良心没感觉。”老吴说，他是一个很传统的中国人，《论语》、《大学．中庸》他都学过。“我不是成功的中国人，但却是有良心有荣誉感的中国人。”

有钱不等于成功

“我对成功的看法，有钱不一定就是成功。”老吴说，遵从合适的道德准则，按规矩做事，行事能为别人着想。这些都是衡量成功的因素。
　
“觉得不对的做法，我不能接受。”他说，“不少中国人认为，做生意就是隐瞒并不说实话”。但是，“我总是实话实说，中国人不一定喜欢我。”
　　
对于为何后悔进入地产行业，老吴说：“因为地产界对我来说太复杂，常遇到很多人性中最丑陋堕落的东西。”
　　
他说，在这样的社会里，要守住自己的做人理念很难。只能做该做的，“每天要对得起良心”。就算生意做不成，“至少良心很平安。”
　　
“不要亏欠别人。我想这是我的目标。”老吴说，“不是要赚很多钱，我也不一定能赚很多钱。但我认为，良心比目标更重要。” (epochtimes)