特约撰稿：黄多亮 记者：曾璐
多年来，只要有"景德镇陶瓷展销会"的地方，就会冒出这样雷人的广告语："最后一天，亏本甩卖，全场一折……"这究竟是怎么回事呢？近日，记者几经周折，采访到了许多与"景德镇陶瓷展销会"有关的当事人，发现了"景德镇陶瓷展销会"中的诸多玄机。
价格虚高的玄机
7月6日，经销了多年陶瓷的毛样华又在抚州市崇仁县时代广场搞起了"景德镇陶瓷展销会"。展销会上，记者佯装顾客指着一对花瓶问毛样华的儿子毛明（花名）多少钱，毛明说："1200元。"
"便宜点！"记者假意砍价。
"如果真想要，最低800元。"毛明见生意来了，屁股马上离开了陶瓷凳子，站起身来。
"200元卖不卖？"记者再次砍价。
"想要就给个实价，我好开个张。"毛明瞪着眼睛望着记者，"再加点吧！"见记者意欲离开，毛明真想开个张了："赔本卖给你算了！"
见毛明愿"放血"了，记者有些不解。而与记者同来的业内朋友谢先生却说："这不足为奇，就是120元，他还有赚。"谢先生表示，在这儿砍价相差十几倍很正常。
谢先生是个做了20多年"景德瓷"的业内人士，他告诉记者，陶瓷行业是一个暴利行业，尤其是打着景德镇名瓷招牌的瓷器，销售价格高得惊人。销售这类瓷器，价格少则虚报一倍，多则虚报上百倍。"标价5万元的花瓶，最终5000元卖出还是有赚头的。谢先生说，特别是陶瓷展销会上所展示的陶瓷，标价更是高得离谱。有一年，他们在昆明市举办的一个陶瓷展销会上，一只在景德镇卖几百元的瓷缸标了8万，一块瓷板画标了16万，一只普通的瓷器竟喊出了28万元的天价。这些动辄上万或几十万的瓷器，决非出自名、大师人之手的艺术品，而是一些普通匠人的'作品'，其进货价也就几百元左右"。谢先生透露，做陶瓷这一行，开价越离谱越能卖个好价钱。"事实上，陶瓷展销会上的瓷器都不贵，真正贵的瓷器也不需要来展销。但要赚大钱，就得出奇制胜。"谢先生如是说。
采访中，记者了解到，崇仁县不少陶瓷爱好者也曾去过景德镇买瓷器，其实价格并不比崇仁县便宜。原来，景德镇窑主有条不成文的"规矩"，只给经销商最低价。
在毛样华的陶瓷展销会上，一位姓章的女士看上了一只高约一米的特色影清釉瓷瓶。经过讨价还价，最终以500元成交。而上面的标价竟是6000元。章女士问毛样华为何如此标价？毛样华说："你们太会砍价啦。"对此，章女士只好淡然一笑。
虚假广告的玄机
"伪劣产品要想在外地销售出去，得有一定的公关策划。"有着十多年"景德镇陶瓷"展销经验的李国兴在接受记者采访时直奔主题。
李国兴说，90年代中期，景德镇瓷器的生产和销售大都由国家统一生产和经营。随着国有企业的改制，景德镇的陶瓷产业开始私有化，原先由江西省陶瓷销售公司、陶瓷出口公司和各陶瓷企业组成的销售渠道也开始分解。随后，四五千家瓷器作坊，大量的私营、个体瓷器展销队伍在景德镇出现。
李国兴告诉记者，从单位下岗后，为了生存，他和同事一道搞起了"景德镇陶瓷"展销，走南闯北，一干就是十多年。然而，陶瓷生意不仅不好做，有时候保本都难。尽管如此，要搞展销，场租费是少不了的。为了赖掉场租费，他们经常会制造一些假象，说展销会的组织者携款逃跑了，展销期到了也不肯撤离。
李国兴说，在搞展销的时候，他们还制造过假新闻，用"哭喊"声和"求助"声来吸引媒体的关注，然后借助媒体报道一下其中的"亮点"，哪怕是指责都行，只要全城老百姓知道他们在这儿搞展销。万不得已时，他们还有个绝活，那就是闹出点事来，让记者们不请自来，在报上一登，在电视台一播放，广告费全省了。
李国兴还透露，几年前，他和同事一道在云南省文山市搞了一次展销。当时，因生意不好，场地租期到了，大家都赖着不走，如果离开，大家运费都没赚到。于是，他们就想了一个办法，故意和保安发生冲突，最终导致打架斗殴，摔破了许多陶瓷，还有几个人被打伤。事发后，市民和瓷商开始报警，当地媒体也来了。事件被报道后，市民知道了"景德镇陶瓷"在文山市搞展销，许多市民抽空来到展销现场。于是，他们就在展销现场打出了"场地到期，亏本甩卖"、"最后两天，清场回家"等广告语，标价1000元的陶瓷，只卖200元。于是，不明真相的市民以为捡到了便宜。就这样，一传十，十传百，所有的瓷器都卖光了。
采访中，记者了解到，在"景德镇陶瓷展销会"上，有些陶瓷展销商，为了减少损失，还会制造一些悲情骗取市民的同情，达到销售的目的。
以此充好的玄机
景德镇市民王先生告诉记者，他经常看到许多大卡车装着陶瓷，沿着昌江驶向远方。王先生说，景德镇的陶瓷展销，就象一场自发的群众运动，没有谁去组织，也没有谁来引导，展销大军遍布全国各地，把"景德镇瓷器"生意做得风生水起。
景德镇瓷商胡龙生说，一开始，景德镇搞陶瓷展销的人并不多，到后来，听说外面的钱好赚，大家全出去了。然而，林子大了，什么鸟都有。一开始，大家做生意都很本分，一分钱一分货，后来人多了，整个市场就乱了，包括私人的生产作坊。现在，瓷商到景德镇进货，批发商会问，是进展销货还是门店货？如果是门店货，一般都是优等品，而展销货，大都是次品。
胡龙生透露，在外搞展销的景德镇瓷商，有相当一部分人是用潮州瓷冒充景德镇瓷在外面坑蒙拐骗的。这种瓷多产在广东，瓷土差，烧制温度低，工艺简单，俗称低温瓷，不仅经不起日晒雨淋，时间长了还容易脱色，不仅没有收藏价值，而且价格与手工瓷相差十几倍。
胡龙生告诉记者，这种陶瓷，虽然制造成本低，但外观上很像景德镇瓷器，不明真相的人很容易上当。许多商人为了获取暴利，公开在潮州瓷上打上"景德镇"、"珠山"、"昌南"等字样，或模糊的打上"画于瓷都"、"南国瓷都"之类。这种行为不仅直接损害了消费者的利益，而且严重破坏了景德镇的声誉。
据悉，前几年，在东北还发生了用潮州瓷冒充景德镇陶瓷而打死人的事件。为此，景德镇开展了声势浩大的打假行动，抓了几个造假瓷商，清查了落"景德镇"款的潮州瓷，所有卖潮州瓷的店一律挂上了"潮州瓷专卖店"的牌子。尽管如此，在陶瓷展销会上，潮州瓷仍然占有很大的比例。
潮州瓷是怎样进入展销市场的呢？胡龙生透露，现在，很多景德镇的陶瓷厂热衷从潮州、福建德化等地引进白胎，然后进行粉彩、手绘、包装成品后返销出去。有的只是简单加工，有的没有加工就直接批发，这一进一出，身价比原来高出数倍。潮州瓷白胎经景德镇作坊加工，或者以成品瓷直接进入批发市场，被跑会者收购，摇身变成景德镇瓷器，运往各地销售。
景德镇陶瓷协会一工作人员在接受记者采访时表示，景德镇有大量陶瓷手工作坊，陶瓷质量参差不齐。景德镇是陶瓷之都，但不要认为景德镇的陶瓷都是高档陶瓷，其中不排除假冒产品。
瓷商孙胜利透露，他以前在景德镇曙光瓷厂上班，下岗后，在亲戚的带动下，加入到陶瓷展销大军的行列。在展销会中，还有一种劣质的陶瓷占了相当大的比例，那就是废瓷。孙胜利说，每一次烧窑都会产生50％的废瓷，展销商按100元一堆的价格从窑主那里收购上来，然后涂上石膏、打磨、上釉，再进行加工处理，包装后，运到外地摇身一变便成了高档'名瓷'。
"前两年，我在安徽搞陶瓷展销，也进了很多废瓷，经过加工修复，摆上了货架。展销中，顾客看上了一对青花瓷花瓶，发现花瓶有凹凸的感觉，对质量提出了质疑。为此，我只好对顾客说，这是景德镇纯手工制作的花瓶，不可能有机器做的那么平整。手工制作的价格要比机器制作的贵。经我这么一忽悠，顾客还花高价把那对花瓶买走了。"孙胜利如是说。
假货泛滥的玄机
今年62岁的赵香保，去年在西安搞陶瓷展销时，一位顾客在他的陶瓷展销会上以8000元的价格买走了一件标注为："民间老艺人王某某的陶瓷新作，王某某擅长画葡萄，在国内颇有名气……"当时，顾客以为捡了个大便宜，其实，这位老艺人多年前己双目失明，早已不能持笔绘画了。
赵香保说，一件价值几十元的陶瓷，在标价上多加几个零摇身变成价值数万元的精品瓷，在"景德镇陶瓷展销会"上并不稀奇，参展商用这种假货获得高达500％―1000％的利润也很平常。
在景德镇采访时，记者发现店主在向顾客介绍瓷器时，往往会一手指着瓷器，一手拿着证书推荐说：这是某某大师的作品。采访中，记者发现，凡是有景德镇陶瓷展销会的地方，就会有名人名作证书、收藏证书等等。这些证书左侧印着"名家"简介，右侧则是一幅或多幅瓷器作品的照片。通过网上搜索，记者发现某些作品确实能与这些名家的作品相对应，但无法辨别真伪。
对证书的真假，赵香保表示，不排除在展销会上淘到名家真品，但可能性微乎其微。一般的情况是瓷器批发商为了配合销售，有时也会给待售的瓷器配一个假收藏证书。其实，在展销会上买瓷器，最重要的是看瓷器本身，证书并不具有说服力。
在景德镇中国陶瓷城一家艺术陶瓷专卖店，记者指着一幅陶瓷书法作品询问价格，店主开价8万。记者认为价格太高，要求店主便宜点。店主说，这是世界陶瓷艺术大师的作品，并拿出"大师证书"和作品收藏证书给记者看。让记者大跌眼镜的是，该证书竟是由香港某机构颁发的，而其上"大师"的照片就是店主本人。
景德镇瓷局陆明一介绍，景德镇的瓷器分为日用瓷（家用的茶具等）和艺术瓷（观赏花瓶等），对于价位较高的艺术瓷来说，判断其优劣的主要标准是画家的名气，另外就是造型、画工、质地等等，景德镇的主要名人名家在协会里都有记录。消费者可以上网查询，也可以致电咨询。
陆明一说，如果想买景德镇的艺术瓷，最好请一位懂行的人陪同购买。对于打着"甩卖清仓"旗号的景德镇精品瓷器展销会上的产品，他提醒消费者谨慎购买。
最后一天的玄机
"凡经营者都要研究客户的心理。一件陶瓷在陶瓷展销会上的价格不是上天就是下地，没有可比性，一个愿打一个愿挨。卖者想多赚，买者想图个便易。只卖最后一天、最后一天去买，买卖双方都在算计着对方。"毛样华如是说。
毛样华介绍，陶瓷商在搞展销会时，一般展销十天左右，对外只会说七天，到了第六天就会一直打出最后一天的广告语，直到卖完，实在卖不完就只好转场。既便是最后一天，也只有错买的，没有错卖的。在这最后一天中，有些瓷器可能便宜，但大部份是不可能便宜的，因为商家们辛辛苦苦出来，亏本的生意一般是不会做的。
"要买瓷器，不要现在买，过两天，他们肯定会降价甩卖。"在崇仁广场附近开店的李先生如是说。李先生是崇仁县居民，2011年，景德镇陶瓷展销会在崇仁时代广场举行时，带着对景德镇陶瓷长久的仰慕，李先生花了4000多元钱买了一套"梅兰竹菊"的壁挂，没想到，展销会的最后几天，这套壁挂的"身价"就降到了200多元。如今，只要李先生听到朋友想买陶瓷时，就会跟他们讲起这件事。
采访中，杨姓女士也告诉记者，去年，她在一个"景德镇陶瓷展销会"上看上了一块瓷板，当时，展销商也称是最后一天。展销商开价8000元的瓷板，她最后以2000元买下了，心里挺高兴，以为沾了便宜。两天过后，她发现展销会还在继续，她花2000元购买的那种瓷板，不仅标价800元，而且最后成交时只要五六十元。目睹这幕，杨女士不仅觉得上当受骗了，而且对"景德镇陶瓷"有了全新的认识。
国内短路 出国受阻
由于"景德镇陶瓷展销会"在国内搞的时间太长，加上展销商一次又一次重复去过许多城市，展销商们的商机越来越小。为了寻找新的发展空间，展销商们开始由城市走向农村，走向小区。尽管如此，购买其瓷器的人群却越来越少、购买力也越来越弱。
面对国内商机越来越小的局面，那些经验丰富的展销"前辈"们便大胆地走出国门，走向了国际市场。目前，澳大利亚、新西兰、法国、俄罗斯、加拿大等国都有"景德镇陶瓷"展销商们的足迹。
在俄罗斯、加拿大搞过"景德镇陶瓷展销会"的孙先生说，一开始，在外国的中国人特别喜欢景德镇的陶瓷。在国外的展销会上，中国人购买"景德镇陶瓷"掏钱很大方。前几年，出国展销的瓷商，个个都赚了不少的钱。据悉，每个出国搞"景德镇陶瓷展销的人，一场下来赚十几万、几十万是常事。这些人每回来一拨，就是一个响雷，撩的人心里痒痒的。于是，商家们开始大量涌往国外。
"但是，时间长了，新的问题也出现了，因为商家们大都是拿着旅游的签证出去经商，这样做，有时候是行不通的，再说，去的人多了，竞争也激烈了，竞争一激烈，就会有人亏本。亏了本的人不仅去找我国驻当地的大使馆求助，而且有的人撒泼、赖皮、打架斗殴、甚至乞讨，影响极坏。"孙先生如是说。
景德镇陶瓷协会相关人士表示，民营企业自己组团到海外搞陶瓷展销，不仅经验不足，而且常常亏本，最厉害的一次是在南非，展销会门可罗雀，短短几天，有一名私营业主亏了几十万元后，竟然聚集在我国驻外使馆前"反映情况"。更离谱的一次是在德国，恰逢国家领导人出访，展销不但效果不佳，而且极大地影响了国家的声誉。"这帮人把国际市场当作农贸市场，是在砸"景德镇"的金字招牌。"提及此事，景德镇市瓷局某负责人十分气愤。
7月8日，景德镇的吴先生在接受记者采访时说，2007年1月28日下午，他正在瑞士伯尔尼，当时，国内已经是农历除夕夜。按江西人的习惯，为图吉利，除夕得吃几个苹果。但组织7家景德镇陶瓷厂去瑞士布展的中介公司不让他们出大厅，他们想请中介公司代买几个，也未理睬。
吴先生所说，众厂家之所以对中介公司产生不满，当然不仅仅是因为没有得到几个苹果或一盘春晚的录像带，主要还是有大量的陶瓷没有卖出去，因为陶瓷没有卖出去，展销商都不愿回国，希望中介公司为其继续签约，并由此而引发了一系列的纠纷。
后来，因矛盾进一步激化，展销商们围住了一家超市的入口，在当地造成了极坏的影响。吴先生说，类似事件在欧洲、北美也时有发生，此后，景德镇瓷器海外展销与海外纠纷画上了等号。
这一连串事件的发生，引起了景德镇市政府的高度重视。为限制本地民营厂商出境，该市只好使出了"管理护照"的怪招，把绝大部分出境人员的护照放到公安局"代为保管"，要出国时，须经过道道程序才能取出。
中国工艺美术大师张育贤认为，景德镇早期的地摊式展销暴露出了很多问题，特别是参展的人员素质不高，法律意识淡薄，从某种角度上来说，并没有给"景德镇"这块金字招牌争光，反而损害了这一品牌形象。他们的行为不仅降低了景德镇瓷器在国内的声誉，也影响了其国际声誉。
渴望诚信，打击假冒
"景德镇陶瓷地摊式的展销方式，给小企业带来短期效益的同时，也使得景德镇瓷器自降身价，砸了景德镇的金字招牌，葬送了景德镇的长远利益"，景德镇瓷局一负责人直言不讳地批评了这种营销模式。
对于景德镇陶瓷展销遇冷的现象，景德镇文联副主席江华明称，这几年的展销活动大大宣扬了景德镇陶瓷文化，它的深度和广度没有其他艺术品能与之媲美，但由于流动性大的展销形式，让监管存在很大难度。随着购买的人群对瓷器的认识不断提高，这种经营方式的低潮迟早会到来。
江华明认为，摆地摊并不是坏事，许多著名品牌都是从摆地摊中走出来的，关键是展销的人要诚实守信，不能以假乱真，以次充好。客观地说，这种展销的形式，给景德镇的作坊瓷器带来了活路，展销团的足迹，不仅遍布国内各大中城市，还频频跨出国门，走到世界各地。景德镇市2002年共签发了9000多张旅游和商务护照，其中大部分是到国外展销瓷器的。百分之七十左右的展销是赚钱的，而且远比窝在景德镇这个市场赚得多。
江华明表示，政府部门应该加大对假冒商品的打击力度，无论是景德镇陶瓷厂商，还是其他地方的陶瓷厂商，都应该加大打击假冒商品的力度，联合政府部门，用法律武器捍卫品牌尊严。各地大肆仿冒、盗用景德镇瓷的外观设计、知名商标和名人名作的案件屡见不鲜，其仿真度极高，一般消费者根本无法辨别真伪。频繁的仿冒现象让许多消费者再也不敢购买展销会上的景德镇陶瓷。
江华明认为，目前关于景德镇陶瓷在各地展销过程中遭遇挫败的报道屡屡见诸媒体，在钦佩景德镇相关陶瓷厂商这种能够正视失败、不怕挫折的勇气和不折不挠、顽强拼搏的精神外，希望更多的从业者们能够从中吸取教训，得到启示。
据了解，瓷商出国展销之路受堵后，陶瓷展销团在国内活动更加频繁，有时在一个城市甚至同时冒出三个展销团。为适应大众市场，展销团销售的大多是低价位产品，但标价唬人，难免使大多数耳闻景德镇瓷器"白如玉，明如镜，薄如纸，声如磬"美誉的顾客心存疑虑。即便瓷商抖出镇家之宝，收购或代销的几件中小名家之作，仍因价格水分而失之交臂。无论这些瓷商们是否愿意承认，景德镇这块千年金字招牌仍是他们的生意之源。
但是，这块招牌还能"挂"多久，千年窑火燃烧的辉煌是否还能重现，不止是他们，更是世人所关注的。