[提要]安伊高铁是中国企业在海外修建的第一条高速铁路，更是中国企业在欧洲拿下的第一单高铁生意。其工程桥隧比达 42%，其中最长的隧道长6.1公里，最长的桥梁长1.96公里，在盛产花岗岩的土耳其，技术难度可见一斑。土耳其姑娘纳依莱称，土耳其的很多工程总是拖拖拉拉，如果不是中国施工，还不知道何时会完工。 : y3 E8 h( c/ F+ ^9 n7 Z" X 1 S! \1 X# e# |3 A4 } 1月7日，阿卜杜拉·梅利克在土耳其安卡拉火车站候车，准备搭乘高铁回家。每两周，这位柯尼亚市政府副秘书长就要坐高铁到首都开会。 ! O: k, |9 m/ a% n6 b" z3 F 9 ?' Q1 {' u/ X! h! E “土耳其老百姓都特别关注高铁的动向，高铁正在缩小土耳其的版图。”梅利克介绍，柯尼亚与安卡拉之间的高铁票价比大巴车便宜20%，时间只是汽车出行的一半，现在常常“一票难求”。“如果安伊高铁开通了，柯尼亚到伊斯坦布尔的旅行时间就会从10小时缩短到3个半小时，老百姓怎么会不期待呢？” ( J8 M1 i! P8 n$ Z+ P" C5 v4 J 6 R* s! P" z( m+ \2 `* r 梅利克所期待通车的安伊高铁，是土耳其首都安卡拉至第二大城市伊斯坦布尔高速铁路的二期工程。该段铁路全长158公里，西起伊诺努，东至科斯克亚，经既有线将伊斯坦布尔与安卡拉连接。该段铁路设计时速250公里，由中国铁建牵头，联合土耳其当地企业等四家公司，组成合包集团竞标承揽。 6 @2 Z0 N' B7 Z3 h. Q 8 {2 Y- |! [3 i; J. j1 z 安伊高铁是中国企业在海外修建的第一条高速铁路，更是中国企业在欧洲拿下的第一单高铁生意。其工程桥隧比达42%，其中最长的隧道长6.1公里，最长的桥梁长1.96公里，在盛产花岗岩的土耳其，技术难度可见一斑。“如果不是中国企业在这里修这条高铁，还不知道什么时候才能干完。土耳其的很多工程总是拖拖拉拉。”土耳其姑娘纳依莱因为安伊高铁而结识中国人，并成为中国铁建安伊高铁项目部的一名行政人员。: B3 V3 I, L C6 T5 d7 K
% M! {4 k$ `% S) [4 E/ o N1 B6 B 安伊高铁二期工程主体完工，伊斯坦布尔卫星城市帕穆科瓦市市长杰瓦特最高兴。“安伊高铁开通后，帕穆科瓦距离伊斯坦布尔的距离将由1个半小时缩短到20分钟，会有更多国际人才来居住，我们能更好地融入国际化大都市。”杰瓦特的办公室至今仍挂着2012年的挂历，因为上面装裱着这条高铁在当地开始铺轨的照片。“中国朋友带来的不仅是高铁技术，还有帕穆科瓦的未来。”' ^( X! ~( w" I4 w/ W
4 Z8 d0 t- k u& ~8 H( m 欧洲市场波折多& l1 j+ y. u! A9 O' `+ j: i& m
) `7 o1 o3 e8 m$ G0 a6 ` “扛到现在，我这湖北佬都成了祥林嫂” 1 R1 l' Y. F2 f: E2 b" U2 t 3 T: h# }& [5 y3 }. E 听来皆大欢喜的高铁工程，却是“好事多磨”。从2005年10月中标到今年1月17日主体工程完工，一条158公里的高铁竟修了8年，在中国铁建土耳其分公司总经理郑建兵看来，这就是进入欧洲市场之难的缩影。 9 B3 {5 I5 b4 |7 X % g4 M7 v- R4 _; ^7 Z, U 2005年8月，中国铁建与当地合作伙伴强强联合，以12.7亿美元的价格击败俄罗斯、西班牙等竞争对手成功中标，在当时刷新了我国对外工程承包单项合同总额纪录。然而，中标的幸运感转瞬即逝，项目设计开始了无休止的变更。 # D$ b8 u7 U, C0 |2 o2 D; G: c( g. f9 c/ y
“从我2009年介入这个项目开始，没有一个设计方案是一次性通过的，土耳其人总是不断提出新的要求。”中国铁建第五勘察设计院设计总体李会杰回忆，他曾在不到5个月的时间，对一个变电所设计反复修改了10次，最后业主都不好意思了，连说，“这次真不改了，再改就太对不起你们了”。4 V/ v0 b' h+ ^4 a1 C, ^: f" q
' m3 K& q1 o' C4 y1 b1 P' O 158公里的高铁线路，竟有90多公里经过了反复的修改设计，但在郑建兵看来，这种“反复”并非业主故意刁难。一方面，高铁对于土耳其是新事物，当地铁路局做的前期地质勘测不够扎实精确，导致项目不得不边勘测，边设计，边施工。另一方面，与中国市场相比，欧洲市场更重视过程管控，因此也特别讲究“慢工出细活”。: m3 q9 K2 H8 b* \: i) P9 y
' t1 B$ |+ K% i/ O “语言和文化沟通不畅也是造成设计反复的原因。”中国铁建土耳其分公司合同成本部副经理许亮表示，土耳其人不大喜欢说英语，很多铁路专业词汇的土耳其语翻译都是大家边施工边学习。 5 u% S' ]& a' H% C. i ) T8 L4 N4 F1 F: x 除了设计变更，采购这种“在国内不是事儿的事儿”也成了闯荡欧洲的一大门槛。中国铁建本打算借安伊高铁这个平台，将“熟门熟路”的中国装备引入欧洲市场。但是由于项目采用欧洲标准，所有高铁部件、监测设备等必须有欧洲实验室认证，多数中国企业并不具备这种资质，项目部不得不从在欧洲采购。 9 f2 f9 F" g7 \4 ?5 D- Y4 @/ h. N
“欧洲认证要从原材料开始，一直覆盖到产品生产装备，比如钢轨用什么铁矿石都有认证，很多国内企业觉得费时费力不划算。”中国铁建土耳其分公司副总经理兼轨道现场项目部经理吴久义，曾联系国内一家知名的道岔生产厂，希望把产品引入安伊高铁项目。但是该企业老总认为搞欧洲认证太麻烦，还要至少花 600万元，不如做好国内市场。 ' U( n' {4 L; _) T6 p' M; `' L0 Y$ I- `
尽管最后订购的意大利钢轨物美价廉，可吴久义对“肥水流进外人田”还是纠结了很久。“中国的高铁装备不比国外差，欧洲铁路市场这么大，企业为什么不能把眼光放远一些呢？”5 }/ ?; e9 k1 E
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最令项目部头疼的还是合同变更风险。2012年3月，由于设计不断变更，工程量一再增加，项目部迎来最大挑战。根据合同，土耳其交通部有40% 的合同变更权，即可以追加投资40%，施工方应将全部工程干完；或者项目仍按原合同额进行，建设方干满合同额即可离场，剩下的施工量再次招标。对土耳其本土企业及欧洲企业而言，两者并无多大差别，而且选择后者没准还能多挣钱。但对远赴异乡的中国企业而言，如果土方选择后者，则意味着前期垫资的上亿元人民币就将损失。 8 O& B- @/ |" N% J# L$ r; f8 }6 U M p1 i/ q+ T) B" B
在土耳其铁路局倾向于重新招标时，中国企业没再犹豫。中国铁建中土集团总经理袁立在谈判桌上从土耳其市场信誉、民生期待、中土贸易合作以及未来高铁项目融资等多个角度阐明利害，激烈的交锋甚至惊动了土耳其交通部长及总理。最终，中国企业在施工中展现出的品质与信誉，让合作伙伴心悦诚服地决定追加投资。 7 I$ w) m; w- H : |: f9 S, F9 [$ m# h& c2 l/ e “8年过去了，扛到现在，我这湖北佬都成了祥林嫂。现在对每个合同的每个细节、每个词汇，我都要与员工反复琢磨，与土方讨价还价。算是磨出来了。”郑建兵说。 $ ~) S2 e8 B4 J" G: D0 n3 |4 X1 q7 K “走出去”切忌“想当然”6 s" Y; U$ b6 }5 W2 N# _& b& A
# f. A6 o" t! l: u, q3 I “越是国内成功企业，越要小心对既有经验的依赖” 0 V) K: D4 h$ ~5 F( m2 { - N9 g0 I: o% z4 } 2013年12月27日，土耳其总理埃尔多安亲自驾车，参与安伊高铁二期工程萨帕加至科兹卡伊线路的通车测试。一路上列车运行平稳，各项测试指标完全符合设计要求，埃尔多安对中国公司施工质量连连称赞。) {7 t+ g8 @- k: S
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“土方对测试结果非常满意。安伊高铁二期是土中迄今为止最大的合作项目，中国伙伴表现十分出色，这次合作也为今后土中合作起到了示范作用。”土耳其铁路总局局长苏莱曼介绍，到2023年，土耳其将修建3500多公里铁路线，市场份额高达四五百亿美元。“希望在2000多公里的土耳其东西高铁中，还能与中国伙伴继续合作，也希望郑建兵在土耳其的胡子长得更长，干脆就在这安家！” ( n0 I ], A! s3 ?- q1 G1 o' l* | * Z8 ~6 f4 ]' { 面对溢美之词，郑建兵和袁立都很冷静。就在4个月前，由当地企业施工的安伊高铁二期工程两个隧道刚刚滑坡，中方铺轨、电气化等工作无法继续，土耳其交通部部长在现场办公会上摊牌，“如果这样下去，我不保证你在土耳其能活下去。”3 w% j" j, \4 C: ?: m/ \$ w, X
& q) q8 B) {; h 为了保住信誉，他们在“拒绝加班”的土耳其上演了中国式的“三班倒”。郑建兵先是向中国驻土耳其大使馆求助，迅速办好了101名工人一个月的因公签证。与此同时，电气化项目经理周洪波优化施工方案，将中国派遣工与当地劳工进行“混搭”。项目部每天准时向坐镇国内的袁立短信汇报施工进度，随时争取支援。于是，土耳其当地企业2天才安装7根电线杆，而中国铁建一夜就架设了100根。当晚西班牙监理目瞪口呆，“中国企业真是太神奇了。”一星期后，更令监理吃惊的是，质量检测显示中国企业铺设的电线误差均控制在微米级，“堪称完美”！" W4 i1 X" Z0 B. h
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然而，这样的“神奇”，郑建兵和袁立并不打算延续。他们反倒给中资企业提了醒——“走出去”切忌“想当然”，首先要树立正确的海外市场理念。 9 Q8 w( W( S+ P+ T: @: T$ p. a% u& q6 ?% c) p
袁立说，迄今在海外的项目技术难度都不高于国内，但商务难度却比国内任何工程都要高。“中资企业在国内外的资源调配能力完全不同。越是国内的成功企业，越是要小心依赖既有经验、忽视商务陷阱。国内3个月能干完的活儿，国外一年半还干不完。可是从全国各地调配工人，和你从国内向国外调配工人，完全是两个概念，护照、签证、路费全是负担，施工装备和材料调配也大不同。” & r) K1 \' i e' f3 s! C4 q ~. ], l
“走出去”还应储备一批真正的海外人才。“企业走出去不光要有外语人才，还需要精通商贸、法律等多门技能，并深谙专业知识的复合型人才。”中国驻土耳其大使宫小生提示。4 Q4 C3 ^) c0 N& G" _/ E
& V1 E' J5 P4 U+ ~8 U 袁立认为，土耳其高铁项目犹如一所学校，8年的磨练其实是中国企业走入发达国家市场不得不付的学费。“土耳其这个准发达市场与非洲、中东大不同。经过这次历练，我们从技术、法律、程序上已具备到欧洲一展身手的基本条件。”袁立说，“而且到目前为止项目没有赔钱，还颇有收获，说明这个学费很值。” 0 B* i5 X/ }1 } I! a. v+ q$ W + P k) R, K1 l% K# k4 Q 中国铁建总裁张宗言不无感慨地告诉记者：“别看这短短的158公里，我们经过‘8年抗战’，终于拿到了进入欧洲高铁市场的通行证。它不仅充分证明我们能够建设好国内的高铁，还证明我们也完全有能力按照欧洲标准，参与国际高铁市场的竞争；我们有能力用一流的质量、一流的技术和服务，融入当地，造福项目所在国的政府和人民。”0 c" z% {. t- E+ |0 R
6 m0 Z6 D. e+ N3 i 安伊高铁项目部所在的博聚于克，冬日清晨总笼罩着浓雾。直到清真寺传出悠扬的宣礼乐，红瓦屋顶上才亮出蔚蓝的天空。正如袁立、郑建兵和他们的团队坚信，阳光总会将迷雾散去，而他们铺设的高铁轨道终将延伸向欧洲的另一边。( h: m/ m' c5 e' n$ O/ m# r, T+ i
1 l( x. c4 R) `% ]5 w; C v5 u7 W 【背景介绍】 3 K- d( k3 Y( N6 o1 V4 S8 u. A9 d9 T2 Q4 b
安卡拉至伊斯坦布尔高速铁路二期工程项目全长158公里，设计时速250公里，合同金额12.7亿美元，其中由中国进出口银行贷款7.2亿美元。由中国铁建组成牵头组建的合包集团（简称CCCI）中标承建。工程的设计和施工全部采用欧洲技术标准，中国铁建第五勘察设计院与中国铁建电气化局组成的联合体，按此标准中标承建了全线的电气化工程勘察设计和施工任务。 " w8 `- e0 c5 W 2 O- C6 Y: ~" U/ e
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